Äri on kolinud internetti ja seda põhjusega. Täpselt nagu tavatarbijad tahavad oma ostud teha kasvõi külili diivanil telefonis rullides, ootavad B2B ärikliendid oma ostuprotsessilt mugavust, kiirust ja selgust.
Uuringud näitavad, et enamik ostjaid eelistavad hinnad kohe veebis teada saada ning hinnainfo saamise kiirus kaalub üles isegi hinna enda. Umbes pooled ostjad valivad aga pakkuja, kes esimesena päringule vastab. Samuti eelistavad ärikliendid üha enam müügikõne asemel ise tooteid valida, võrrelda ning kokku panna ja tahavad kohe ka indikatiivset hinda teada.
Käesolevas artiklis räägimegi, miks müügiprotsessi automatiseerimine on oluline konkurentsieelis, kuidas ka väiksemate muudatustega oma müüki suurendada ning luua oma klientidele kaasaegne ostukogemus.
Müügis on aeg raha – sõna otseses mõttes
Sinu müügimeeskonnas võivad olla oma ala virtuoosid, aga kui neil infot ei ole, ei pääse nad klientide juures isegi löögile. Ostjate ootuste täitmiseks peavad tootmis- ja hinnainfo müügimeeskonnale mugavalt ja automaatselt kättesaadav olema – või üldse kliendile loodud iseseisev tellimissüsteem. Kui hindade väljaselgitamine või kooskõlastamine võtab päevi või isegi nädalaid, jõuab klient lihtsalt teise nobedama pakkuja valida.
Mis selles B2B e-poe püstilöömises siis ometi nii keerulist on? Iga väikeärigi saab ju sellega hakkama!
Erinevalt keskmisest tarbijamüügist on äritooted ja nende hinnastamine kõvasti keerulisemad – ja mis seal salata, ka kallimad. Ettevõtete tellimuste konstruktsioonid, mahud ja tingimused on väga erinevad ning pealtnäha sarnased pakkumised võivad tegelikult olla kardinaalselt erinevad. Projektimüügi puhul on tellimuse täitmise võimalikkust ning hinnastust vaja tootmisega kooskõlastada, kuna müügimeeskonnal puuduvad iseseisvate otsuste tegemiseks täpsed sisendid.
Muidugi on mõned tehingud hinnatundlikumad kui teised. Ostjad panevad suure hulga väiksemas hinnaklassis asjade – näiteks kruvide või töökinnaste – ostuprotsessile vähem rõhku, kui näiteks kalli ja keerulise tootmismasina ostule. Esimesel juhul võib tehingu kiirus ja mugavus olla kriitiline, teisel juhul ollaks valmis tegema rohkem eeltööd ning kulutama läbirääkimistele rohkem aega.
Seetõttu on lihtsamate ja standardsemate asjade müügi automatiseerimisest rohkem kasu mõlemale poolele. Ostja elu muutub lihtsamaks ja kiire ning mugav müük toob suuremat tulu. Müügiprotsessi automatiseerimisel saab müügimeeskond endale töövahendi, mida iseteenindusfunktsiooni korral saab kasutada ka klient ise. Samuti jääb müügitiimil rohkem aega suurtele tehingutele, kus personaalne suhtlus võib, oh imet, isegi kasuks tulla, mitte müüki takistada.
Miks tasub investeerida CPQ lahendusse
Klientide üha tõusvatele ootustele vastamiseks ei piisa enam tabelitest ja käsitööst. Pakkumiste automatiseerimisega saab klient tellimissüsteemis iseseisvalt hinnapäringuid teha ning näeb personaliseeritud hindu reaalajas. CPQ (configure, price, quote ehk koosta ja hinnasta) lahendus koondab endasse hinnastuspõhimõtted, võimalikud tootmislahendused ning nende kohandamisloogikad. See on investeering, mis tõstab nii müügimeeskonna motivatsiooni kui ettevõtte konkurentsivõimet – sest kiirem müük suurendab eduka tehingu tõenäosust.
Kuidas siis luua toote- ja hinnainfo süsteem, mis on nii müüjale kui ostjale kiire, kasulik ja intuitiivne?
Mendixi tarkvaraga saab müügiprotsessi digitaliseerida kiiresti ja suurema vaevata
Mendixiga on võimalik luua n-ö “konfiguraator”, millega müügimehed saavad lihtsalt pakkumisi kokku panna või klient saab ise toodet vastavalt soovile seadistada.
Ühte lahendusse saab koondada järgmised tööriistad:
- Tootekataloog – juhi, millised tooted on internetist leitavad (SEO) ning millised on nähtavad vaid edasimüüjatele.
- Iseteenindus – klient saab tellimissüsteemis toodet või teenust vastavalt etteantud loogikale ise konfigureerida ehk seadistada.
- Pakkumised – klient näeb kohe indikatiivset maksumust ning eeldatavat tarneaega.
- Kliendisuhtlus – kliendil on lihtne suhtlust alustada ning näha suhtluse ajalugu (integratsioonivõimalus CRM-iga).
- Tellimuste staatused – jaga kliendiga erinevaid teda puudutavaid staatuseid (tellimus kinnitatud, töös, valmis, väljasaadetud).
- Lepingud ning PO-d – klient saab ostutellimusi (Purchase Order) üles laadida ning näha lepingus kokku lepitud krediidilimiidi jääki.
- Dokumendid – nii kliendi poolt esitatud kui teostaja poolt lisatud tehniline dokumentatsioon ning juhendid.
- Arveldus – klient saab arved ühest kohast kätte ning näeb, kas (ettemaksu)arve alusel kantud summad on laekunud ning milline on krediidilimiidi jääk.
Processa Technologies on Siemens Mendix’i partner Baltikumis. Mendix on low-code platvorm, mis võimaldab 7-10 x kiiremat protsesside automatiseerimist tarkvara abil ja on ideaalne tootmisprotsesside digitaliseerimiseks ja integratsioonide loomiseks.
